モノからコトへ。
もう何十年と言われ続けている言葉ですが、セミナーやコンサルティングで説明すると、その意味について理解できている人が意外と少ないことに驚きます。
簡単に言うと
モノ売り=商品を売る
コト売り=その商品を手に入れることで得られる、「悩み事の解決」か「バラ色の未来」を売る
ということなのですが、いざ自分が営業となって厳しいノルマの中で成績を上げていこうとすると、頭では分かっているはずなのについついモノ売りに一生懸命になり、ひたすら商品の説明を繰り返してしまう方も珍しくありません。
圧倒的な商品力と魅力的な市場があればモノ売りでも構わないのですが、そのどちらでもない場合は低価格にして利益を減らすしか方法がないため、中小企業こそモノ売りを意識すべきです。
その商品を求める人が消費者があまりいない。
そしてターゲットのボリュームがどんどん減っていく。
そんな逆境の中、コト売りを意識して売上を伸ばしている着物屋さんの記事が載っていました。
斜陽の「呉服」を売上12倍にした商売のカラクリ
「着物離れの理由」を徹底分析した振袖の一蔵
東洋経済オンライン
顧客は捕まえるものではなく生み出すもの。
そして、生み出した顧客をリピーターに変えるアイデア。
王道とも言える手段を「実行」することできちんと業績がアップすることを証明した、参考になるばかりでなく勇気ももらえる記事です。
モノ売りに限界を感じている方はぜひご一読を。
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