クライアントさんから営業のマニュアル化の依頼を受けたので、久しぶりに読み返したこの本。

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元トヨタホームのトップ営業マンだった菊原智明さんのちょっと古い本ですが(2012年初版)、改めて良い内容だな~と感嘆しました。


「はじめに」から一部抜粋。



(前略)

対面するお客様は私に決まってこう言います。

「まだずっと先の話ですから」
「今日は見にきただけです」
「お金もありませんしね。宝くじでも当たったら考えますよ」

その時、私はその言葉を真に受け《このお客様はすぐに買わないのだから、適当に接客しておけばいい》などと思っていました。

しかしどうでしょう?
その後、それほど時間が経たないうちに連絡すると「もう他の会社に決めましたから」というではありませんか。

(中略)

この時私は、お客様からの言葉を鵜呑みにせず、疑う必要があったのです。

(後略)





どうでしょう?
住宅営業マンあるあるですよね。


お客さんはなぜ本当のことを言わないのか?

それは信頼できると思われていないから。


つまり、今まで正しいとされてきた接客や対応の仕方を「疑う」ことを、この本では勧めています。



お客さんを『疑う』というのはちょっと刺激的な言葉ですが、本質は「なぜそんなことを言うんだろう?」と『好奇心を持って』考えることだと思います。


住宅業界の営業マンにとっては今日から使える実例がたくさん載っているので、ぜひご参考に。











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