USPを作る上で最も大切なのが「応援される想い」。


他社とあまり変わらない家づくりをしている工務店さんにとって、お客さんから

「どこで建てても家はほとんど同じ。
 それなら値段の安い方で…

と思われることが一番つらいことだと思います。


それを

「どこで建てても家はほとんど同じ。
 それなら一生懸命なあの会社(あの人)で…

と思ってもらうことができれば、商品力の弱い地場工務店さんでも十分に他社との差別化を図れます。



ポイントは

【この建物(商品)は良い】

ではなく

【この会社(or人)が建てている家なら良いに違いない

と感じてもらうこと。




他社との差別化を目指す地場工務店さんは、断熱性能や躯体強度などの細かい数値にこだわるケースが多いのですが、0コンマいくつの数値をいくら分かりやすく説明しても残念ながらお客さんにはほとんど伝わりません。

キッチンやインテリア、デザイン、価格などの「目に見える」魅力を発信して行った方がラクに伝わるため、差別化=商品力と考えている工務店がとても多いのが現状です。


もちろんこれは正解のひとつではあるのですが、圧倒的に売れる建物(商品)を手に入れるのは簡単ではありません。(簡単に手に入るのであればそれは差別化になりません)


もし御社が売れる商品を持っていないとしたら、お客さんが御社のホームページの施工例やパンフレットを見た時点で負けが確定することになってしまいます。



商品力で勝負はできない…
でも他社とは差別化したい…

そこで強力な武器になってくれるのが「応援される想い」なんです。



応援される想いがあれば

「この建物(商品)はいいものだ」

というモノに対しての判断から、

「この会社(or人)が建てている家なら良いに違いない」

という人に対しての判断にパラダイムチェンジできます。


とはいえ、自分たちの家づくりに信念を持ち、その研鑽のために昼夜問わず努力し、地域やお客さんの悩み事を絶対に解決するという強い気持ちがなければ、数千万円もする家を「あなたに任せる」とは言ってもらえません。

だからこそ、USPを作る時は全社員で苦しみながら考え抜かなくてはならないし、USPと実際の行動を一致させないといけないし、その努力をホームページなどを通じてお客さんに伝えなければならないのです。

これらは商品で差別化するよりも手間がかかることですが、残念ながら「楽をして応援される」ことはあり得ません。


差別化がうまく行っていない工務店さんは、毎日流れてくるFAX-DMに目移りするのではなく、まず自社の足元に眠っている「想い」や「信念」を見つめ直してください。

それがなによりの差別化ツールとなります。



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