毎度おなじみ「アドタイ」さんから興味深い記事をご紹介。


【「決めてくれ」病のワカモノたちに効く、「決めてあげる」モノづくりの工夫】 






1992年生まれの若い女性が書いた記事だけあって、今の20代の感覚や価値観が垣間見えてとても面白く読めました。

内容を要約すると、

・今の若者は特定のこだわりを持っていることが少ない
・だからこそ「レコメンド（おすすめ）」によって提案された方が楽しめる
・商品やサービスも、「決めてもらう」ではなく「決めてあげる」ことが重要

ということだそうです。


住宅の営業もまったく同じだと感じました。

間取のプラン集や住宅設備のカタログ、いくつかの住宅商品から「選べる」ことを売りにしている工務店さんも多いですが、選べること＝消費者想いというわけではありません。


外壁の色をどうするか？
クロスの柄をどうするか？
キッチンの扉をどれにするか？

を消費者に丸投げするのは住宅のプロとしての責任放棄。


「◯◯さまにはこれがいいですね」

と言い切ってあげられる【推薦営業】じゃないと、どの営業マンで家を建てても同じことになってしまいます。

この【推薦営業】をするためには

・お客さんの予算や建築時期だけに興味を持つのではなく、どんな暮らしをしたいのか？そしてそれはなぜなのか？に深い興味と好奇心を持つこと。
・その想いに共感をし、同じゴールに向かって進むこと。

の2点が必須条件。
この条件をクリアしないまま【推薦】してしまうと、ただの押し売りになってしまって逆効果です。


お客さんの隠された希望や悩みをアブリだす「ディープヒアリング」と、プランを制作する前の「テーマ決め」がいかに大切か、この記事を読むだけで伝わってきますね。

住宅営業に携わっている方はぜひご一読ください。
とてもいい記事です。





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