やばいやばい。
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では引き続き、自社の個性を強みに変える戦略について書いていきます。
(※建築業の方にとっては大切な話なのでぜひ最後までお読みください)




▼ここから本編▼


 【理念・使命】を皆さん自身でアブリだすノウハウの5回目は、会社のゴールを社内で明確に共有する作業について。

工務店さんの社長から

「ウチの社員は新しいことをやりたがらない」
「自分の仕事以上のことをしない」


という不満を耳にすることがありますが、その原因は

「この会社がいったいどこを目指しているのか?」

が社員さんに伝わっていない
ケースがほとんど。


未来が見えないから目の前の仕事ばかり見てしまう。
これは会社の責任です。

【理念・使命】を作り上げる前に、御社の未来を社員さんにもお客さんにもはっきりと見せてあげる必要があります。




■御社の「未来」とは何か?


アブリダスマーケティングにおける「未来」とは、
3年後に
「どれぐらいの売上を」
「どうやってあげるか?」

という経営戦略のことを指します。


3年後に例えば新築の完工棟数を2倍にして売上高を5億にするというゴールを掲げた場合、そこから逆算することで、今何をすべきか?それを何故すべきか?という答えが見えるようになります。

ここで用いるのが、前回のブログで解説した「御社の【今】の集客・受注の設計図」です。


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今回はこの数字を使いながら、架空のA工務店さんの未来をあぶりだしていきましょう。読者の皆さんはぜひ自社の数字を当てはめてみてください。


A工務店さんは現在年間20棟の新築を完工しています。

その20棟を取るために、
・23組の設計契約
・29組のラフプラン
・97組の見学会での集客(新規+見込み)
そして
・年間40組からの資料請求
があります。

このA工務店さんが、3年後に1.5倍の30棟を完工するという【未来】を描きました。
なにもせず1.5倍になる時代ではないので、きちんとした戦略を練る必要があります。




■【戦略案①】全てを1.5倍にする

まず最も簡単に思いつくのが、現在の集客・受注の仕組みはそのままに、「すべての数字だけを1.5倍にする」という戦略です。


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この戦略のキーポイントは、階段の下2段、資料請求と見学会での集客を1.5倍に引き上げるという点です。

これはチラシの配布枚数を1.5倍にする、配布エリアを1.5倍に広げる、広告媒体を1.5倍にするといった単純な数の論法では解決できない事が多いので、チラシの作り方見学会の数と質ホームページや情報誌などの「既存の広告宣伝活動」の抜本的な見直しをする必要があります。



弊社ではコンサルティングを通じてこの見直しとホームページなどの販促ツールリニューアルのお手伝いを行なっていますが、正直に言うと全身全霊を注いでホームページを作り替えたからと言って、資料請求や来場者数が1.5倍になると言うわけではありません


チラシやホームページのテクニックだけではなく、建物の魅力そのものや見学会のディスプレイの仕方など、会社の在り方そのものを変えないと効果がないことが多いからです。
そこでオススメしているのが次の戦略案②です。



■【戦略案②】効率をあげる


戦略案②のポイントは、今の戦略を活かしながらも無駄を省いて効率を上げることです。

そのために、「見学会から次のステップに上がってこない」という多くの工務店の泣き所にメスを入れることになります。

前回のブログでもお話しした「せっかく見学会に来たのにその後の行動を取らせていない。もしくは放置している」状況を解決するだけで、「見学会への集客を1.5倍にする」という大きなハードルを回避することができます。

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その解決方法が、「見学会のステップを3段階に分ける」ことです。

図3を見ても分かるように、多くの工務店さんが現在行なっている見学会は、「集客と受注を同時に叶えること」を目的としているため、ステップが1段しかありません。

これは言い換えると、「まだ御社のことをそんなに好きになっていないお客さん」に対して、「ウチのこと好きでしょ?だから図面描きましょう!契約しましょう!」といきなり迫っている状況です。

そのアプローチをもっとゆるやかにするために、見学会のステップを

「1.会社のファンを作るイベント(集客用①)」
「2.家のファンを作るイベント(集客用②)」
「3.コアなファンを作るイベント(受注用)」

の3つに分けて考えます。


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それぞれのイベント内容は下図(図5)のとおり。


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するとどうなるか。

一番ハードルの高い「見学会への集客数を1.5倍(146組)にする」を下回る数字(102組)で、最終的な受注目標をクリアできる可能性が出てくるのです。
※弊社クライアントの実測値


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■「未来を作る作業」は工務店によって違う


このように工務店の未来を作る設計図の作り方はいくつものパターンが考えられます。

いずれにせよ、自社の今までの強みと弱みを客観的に分析することで、どこを伸ばしてどこを改善すればいいかをアブリだすことが可能になります。

大切なのは、自社に合った戦略のための「武器(強み)」を見つけること。
これに尽きます。




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