■御社の『集客・受注の設計図』の問題点をアブリダス


前回のワークで数字を書き込み終わったら、次は「御社の『今』の集客・受注の設計図」のどこに問題があるのかをアブリだします。

やり方は簡単。

右上の段の数字を「分子」、そのすぐ左下の段の数字を「分母」として、それぞれの階段がお客さんにとって「昇りやすい」のか「昇りにくい」のかを数値化していきます。


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分母に比べて分子が小さい場合は、お客さんにとって段差が高い(昇りにくい)ことを表します。
各段差の基準は以下のとおり。
(※建てている家や狙っているお客さんによって数値は変わりますが、今回は簡易版の数字)



・「受注/設計契約」・・・90%以下なら昇りにくい 20/23
・「設計契約/ラフプラン・概算見積り」・・・80%以下なら昇りにくい 23/29
・「ラフプラン・概算見積り/見学会に来た組数」・・・30%以下なら昇りにくい 29/97



この「御社の今」を見える化した上で、効率の悪い階段の段差(蹴上げの高さ)が見つかった場合は、その段の間にもう一段ステップを作ることが必要となります。

ちなみにほとんどの工務店さんは、「ラフプラン・概算見積り/見学会に来た組数」の階段の数値をクリアできていないことが多いです。


つまり、「せっかく見学会に来たのにその後の行動を取らせていない。もしくは放置している」状況となります。



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そして、そんな効率の悪い工務店さんに限って「見学会にもっと人を集めないと!!」と勘違いしてしまい、ホームページやチラシの効果を高めようと躍起になっているケースが多いのです。

確かに、階段一番上の「受注数」を2倍にしたい場合は、今の仕組みのまま各数字を2倍にする(見学会の集客数も2倍にする)ことで達成できる可能性はありますが、全体的に新規集客数が落ちてきている昨今、現実的な方法とは言えません。


むしろ、現状の集客数のまま『集客・受注の設計図』を効率化することで、無駄な費用をかけずに受注数を伸ばすことが可能ということになります。



次回は、この「御社の【今】の集客・受注の設計図」を元に、どうやって「未来」の設計図を描いていくかについて解説します。
少しだけネタばらしをすると、現状で一段になっている「見学会」のステップを【三段】に細分化することで、飛躍的に効率を高めることができます。



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