前々回、前回の記事で、ホームページを作るにしてもイベント企画をするにしても、「なんのためにやるのか?」に対しての答えが必要だというお話をしました。

【前々回】ホームページを作り替えても効果がない工務店の特徴 その1
【前回】ホームページを作り替えても効果がない工務店の特徴 その2



そのためにはドーナツの中心を埋める【理念・使命】が不可欠となります。

今回から、この【理念・使命】を皆さん自らアブリだすやり方を解説していきます。
集客・受注を安定させたい工務店さんにとっては結果的に近道となりますので、ぜひチャレンジしてみてください。


第1回目の今回は、
1.御社の「今」をアブリダス
2.御社の「未来」をアブリダス
3.御社の「武器」をアブリダス
4.御社の「ターゲット」をアブリダス
5.御社の「戦略」をアブリダス
6.御社の「理念・使命」をアブリダス
のうちの「1.御社の今をアブリダス」についてお話しします。



■御社の「今」とは何か?


弊社では、【理念・使命】を作る際に「ゴールから逆算する方式」を取ります。

ゴールとは「目標受注棟数」のこと。

例えば3年後に年間20棟完工を目指すのか、それもと5棟完工を目指すのかによって、イベントや販促ツールにかける予算ややり方が変わってくるため、まずは「社内一丸となって本気で目指す目標棟数」を設定します。

…が、その場の勢いで「よし!今は5棟だけど3年後は20棟を目指すぞ!」と決めても、それを本気で推進しなければ単なる数字遊び。

目の前の仕事に忙殺されているうちに、「あれはあくまで目標だから…」とウヤムヤになりがちです。


そこで、まずは「御社の【今】の集客・受注の流れ」をアブリだすことで、自社の長所と短所を見える化し、本気で目指せるゴールを設定していきます。



■集客・受注の設計図


「御社の【今】の集客・受注の流れ」をアブリだすために使用するのが、『集客・受注の設計図』です。

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階段を横から見た図で、
右上(図1-①)がゴール(=受注)
左下(図1-②)がスタート(=赤の他人)となります。

街行く「赤の他人」がいきなり「御社で家を建てたい!」とはならないので、①と②の間に「階段」を作って上がりやすくします。

年間25棟までの小規模工務店さんの場合は、この階段が5段になっているケースが多いです。


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この『集客・受注の設計図』を用いることで、御社が今どんな戦略を使って集客・受注を行なっているか?そして、その戦略のどこに弱点があるのかがアブリだされます。

ちょっとやってみましょう。
まず以下のデータを集めてください。




■事前に集める御社のデータ

1.過去一年間(現在から遡って一年。決算月が近い場合は「前期」でも可)の「新築」の受注棟数(完工ベース。リフォームは特殊な見方になるので今回は新築のみ)

2.上記の「受注」を取るために「設計契約」を締結した組数(有料・無料問わず。同じく過去一年間)

3.上記の「設計契約」を取るために「ラフプラン&概算見積り」を提出した組数(有料・無料を問わず)

4.上記の「ラフプラン&概算見積り」を提出するために、「見学会」に来たお客さんの組数(延べ組数)

5.ホームページやSUUMO、建築雑誌などからの資料請求数




データが出たら、それぞれの数字を『集客・受注の設計図』(図3)の各階段の下にある「赤い□」の中に書き込んでください。


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基本的には、下の段に行くほど人数が増えていくことになります。(一段目の資料請求は例外)

これが御社の「今」の集客・受注の仕組みを見える化したものとなります。
(※本来は各社によってカスタマイズしていきますが、今回は簡易版で行ないます)


 
次回は、この設計図から見える『御社の弱点』のアブリだし方について解説します。




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