注文住宅の営業マンには欠かせない「聞く」スキル。

クライアントの若手社員さんにその重要性やヒントをうまく伝える方法はないものかと聞く営業についての本をタイトル買いしたら、著者が以前購入した本と同じ方でした。

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奇をてらったタイトルの本は多々ありますが、そういう本を手にするのは「なにか面白い本ないかな?」とぼんやり探している時が多い一方で、今回のようにこちらが目的を持って本を探している時はこういうストレートなタイトルの方が目につきやすいですし、購入の決断スピードも早いような気がします。

同じ著者の本に辿り着いてしまったのは偶然ではなく引き寄せられてたんですね。



工務店のホームページやチラシのキャッチコピーにも同じことが言えます。

はじめて家づくりをするお客さんをターゲットにするのか、「こういう家を建てたい」という明確な意志を持ったお客さんをターゲットにするのかによって、使用する言葉は大きく変わります。



「ZEH住宅でエリアナンバーワンを目指します!」

というマニアックなキャッチコピーが響くターゲットと、

「もし光熱費がかからない住宅があるとしたら?」

という気づかせ型のキャッチコピーが響くターゲットはまったく違う。


どちらのキャッチコピーが良いか悪いかではなく、どちらのお客さんを引き寄せたいのかで言葉のチョイスを変えることで、偶然の集客から必然の集客に近づけることが可能になります。


他社のキャッチコピーを参考にするのも大事なことですが、まずはどんなお客さんに来て欲しいのか?という「意志」を持つこと。
考えるチカラと伝えるチカラを鍛えるためにはここが根っこになってきます。


皆さんの本棚に並んでいる本のタイトルを一冊一冊見てみて、それぞれ「どんな目的で買ったのか」を思い返してみると、すべてに理由があることが分かって面白いですよ。




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