マーケティングには「4P」という言葉があります。

1.Product(製品:どんな商品か)
2.Price(価格:いくらで売るか)
3.Place(流通:どこで売るか)
4.Promotion(販促:どうやって売るか)

この4つのPを元に売上戦略と販売戦略をチェックしていくという、マーケティングの王道中の王道ともいえる考え方です。

・・・が、ひと目見ただけで分かるのは、すべて企業側(売り手側)の論理から成り立っていること。

モノがない時代ならともかく、モノも情報も溢れかえっている、いわば「買い手有利」の現代では、押し付け以外の何物でもありません。



そこで1990年に提唱された新たな考え方が「4C」です。

1.Customer Value(価値:顧客にとって何の役に立つ商品か)
2.Customer Cost(顧客にとってのコスト:顧客がいかに得できるか※安さだけでなく)
3.Convenience(利便性:顧客がいかに買いやすいか)
4.Communication(コミュニケーション:顧客といかに近づけるか)

この「4C」は全く新しい概念ではなく、売り手目線だった4Pを買い手目線から再定義したものと位置付けられます。表にまとめるとこうなります。


1.Product(製品:どんな商品か)
 →Customer Value(価値:顧客にとって何の役に立つ商品か

2.Price(価格:いくらで売るか)
 →Customer Cost(顧客にとってのコスト:顧客がいかに得できるか※安さだけでなく)

3.Place(流通:どこで売るか)
 →Convenience(利便性:顧客がいかに買いやすいか
 
4.Promotion(販促:どうやって売るか)
 →Communication(コミュニケーション:顧客といかに近づけるか


言い換えると、

1.「何を売るか?」ではなく、「誰のどんな悩みを解決できる商品なのか?」
2.「いくらで売るか?」ではなく、「いくらの価値を感じてもらえるのか?」
3.「どこで売るか?」ではなく、「どうしたら買ってもらいやすいか?」
4.「どうやって売るか?」ではなく、「どうやって欲しいと思ってもらうか?」

ということになります。
扱うものが同じでも、視点を変えるだけでガラッと見方と発想が変化することが分かりますね。




一見顧客に「媚びている」ように感じられますが、実はまったくの逆

自社の商品を「涙を流して求めてくれる顧客像」を真剣に考えることで、自社商品に自信が湧き、営業時のクロージングにも良い意味での【力強さ】が生まれます。

この「4C」の最大のメリットはここにあります。




「ウチの営業はクロージングが苦手だ…」

と感じている工務店さんは、ぜひこの4Cに当てはめて自社の戦略を見直してみてください。


どんな家を、いくらで、どこで、どうやって売るか?

という、営業パワーが必要な売り方から、

自社の家を、
・何に悩んでいるお客さんに、
・いくらの価値を感じてもらって、
・参加しやすいイベントを企画して、
・どうやれば伝わるか?を考えぬく


という、営業が苦手な人が背伸びせずに売れる営業手法に劇的に変化させることができます。



弊社が行っているアブリダスマーケティングも、

モノ売り主体の鬱陶しがられる会社から、
顧客から求められ、応援される会社へ

という、4Cの考え方が大前提となっています。
地場の工務店さんにはぴったりの考え方なのでぜひ実践してみてください。

見える世界が変わることをお約束します。




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