前回のブログ(キャッチコピーの使い分け 1/2」)の続きです。


115・なんでもよく消える
・値段が従来品の5倍高い

という2つの特徴がある消しゴムを

「B.子どもをのびのび育てたいと思ってる人」 

に売りにいくと考えた人は、ターゲットの絞り方がうまい人なのか苦手な人なのか?





結論からいうと、【ターゲットを絞るのがうまい人】になります。



なんでもよく消える消しゴム

   ↓だから

子どもをのびのび育てたいと思ってる人に売る




という流れは、イコールでは結びつきません。

しかし、

「子どもをのびのびと育てたいと思っていても、壁に落書きをされるとついつい怒ってしまいますよね。
 でもこの消しゴムなら壁に描いた落書きもサッと一消し。
 油性マジックでもクレヨンでも問題なくキレイに消えます。
 この魔法の消しゴムでお子さまの感受性を思う存分伸ばしてあげてください。」

という一文を付け加えることで、隠れたニーズに気づかせることができます。

この隠れたニーズを掘り起こす商売のことを、【潜在(せんざい)顧客向け商売】といいます。




【潜在顧客】をターゲットにした時の特徴は以下のとおり。

・一度気づかせることができると、気づかせてくれた人の話をまず聞いてくれる。
・深い悩み事に気づくので、価格が高くても買ってくれやすくなる
・ターゲットの共感を呼びやすい
・ライバルが少なくなる

このように、ターゲットにとってオンリーワンの存在になれる可能性がグッと高くなります。
いわば、「あなたから買う理由ができる」ということになります。

この【潜在顧客】を意識できるかどうかが、「ターゲットを絞る」のが得意か不得意かの分かれ道となります。




では最後に、【顕在顧客】と【潜在顧客】に向けたキャッチコピーがどれぐらい違うのか、住宅業界の実例をご紹介します。
 


◆<賃貸を脱出して新築を建てる方>への呼びかけ

 【顕在客向け】 今すぐ家が欲しいと思ってるお客さまへ!
 【潜在客向け】 子どもが飛び跳ねて下の階に気をつかっていませんか?


◆<増築リフォーム>への呼びかけ

 【顕在客向け】 部屋を増やしたい!と思っているお客さまへ
 【潜在客向け】 年頃の子どもがよそよそしくなったと感じてませんか?


◆<太陽光発電の設置>の呼びかけ

 【顕在客向け】 太陽光発電をどこでつければいいか迷っているお客さまへ
 【潜在客向け】 屋根が南を向いているお客さまへ大切なお知らせです。


◆<耐震リフォーム>の呼びかけ

 【顕在客向け】 耐震リフォームに興味があるお客さま必見!
 【潜在客向け】 昭和50年~昭和56年に建てられた家にお住まいではありませんか?


いかがでしょうか?
ターゲットを変えることで、呼びかけ方や内容が大きく変わることがお分かりいただけると思います。

チラシのキャッチコピーを考える際は、目に見える【顕在顧客】ではなく、お客さんの悩みを掘り起こす【潜在顧客】向けのキャッチコピーをぜひ意識してみてください。


今までの研修やコンサルティングの感覚でいうと、男性よりも女性の方が【潜在顧客】のニーズの掴み方が上手です。チラシのキャッチコピーを考える時は、身近な女性の力を借りてみることをオススメします。



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