ブレークスルーアカデミーの大西です。

168最近のコンサルティングや販促ツール制作の時に大事にしていることがあります。
それはクライアントさんの【伝えたい欲求の色】を変化させるということ。

「伝えたい欲求」とは、

1.会社の取り組み
2.自社商品やサービス
3.スタッフの努力


の3つの視点から、「お客さんに知ってほしい!」と強く願う欲求のことですが、この欲求について社長やスタッフさんにお聞きすると、

・弊社の長い歴史を知ってほしい!
・弊社の木にこだわった家を知ってほしい!
・弊社のお客さんの生活を第一に考えた間取りを知ってほしい!


といった答えが返ってきます。

しかしこれらの欲求は、主語がすべて「弊社の」という一人称になっていることからも分かるとおり、「自我のかたまり」です。


色でいうと【黒の欲求】


この【黒の欲求】は、消費者の都合を考えずひたすら自分の考えを押し付けようとする欲求なので、消費者にとってはうっとおしい売り込み以外の何物でもありません。
この段階でホームページを作ったり営業戦略を立てたりすると非常に苦労することになります。





この欲求をきちんと消費者に伝えるためには、欲求の色を黒から白に変える必要があります。


【白の欲求】とは、
消費者から求められ、
消費者から応援され、
消費者の役に立つ欲求のこと。




先ほどの【黒の欲求】を【白の欲求】に変えると、こうなります。


「●●で悩んでいる方の困り事を無くしたいので」
 そのために戦ってきた弊社の長い歴史を知ってほしい!

「●●なお客さんの理想の家づくりのお手伝いができるので」
 弊社の木にこだわった家を知ってほしい!

「●●という苦労をして欲しくないので」
 弊社のお客さんの生活を第一に考えた間取りを知ってほしい!


欲求の使い道が「お客さんを守ること」に変化していることが分かると思います。


同じことを伝えているのに、
「売り込みだらけの害虫」
になるか
「自分たちを守ってくれる正義のヒーロー」
になるかが180度変わってしまう大きな転換点。

それが【欲求の色を変えること】なんです。




 
弊社では、欲求の色を変えるという大切な作業のために、

「それは何のためですか?」

という質問をしつこいぐらい投げ掛けます。


この質問に対して自問自答を繰り返すことで、最初は黒かった欲求が次第に浄化され、消費者が聞く耳を持ってくれる【白い欲求】に変化していきます。



同じことを伝えるなら、消費者にそっぽを向かれるよりも、笑顔で聞いてくれる方が良い。

この世界を自ら作り出せるのがマーケティングの大きな魅力です。




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