ブレークスルーアカデミーの大西です。

弊社が行なっている情報誌作成研修の内容を分割してお届けする、「情報誌づくりのコツ」の3回目です。

前回の続きで、「1.売り込み」「2.情報提供」を使い分ける重要性について解説します。


世の中のホームページやチラシ、情報誌、ダイレクトメールの文章は、すべてこのどちらかに分類されます。

まず「1.売り込み」の文章について。


■「1.売り込み」の文章とは?

魚釣りに例えて説明します。

釣り人を「工務店」。
家を建てるお客さんを「魚」に置き換えます。


「1.売り込み」とは、情報の先に「釣り針」がついている状態です。


売り込みの目的は、その釣り針を魚(お客さん)が食べてくれるかどうか。
表現は悪いのですが、「魚が釣れるかどうか」です。

釣れたら成功。
釣れなければ失敗。

住宅見学会のチラシやダイレクトメールの文章は、お客さんに見学会に来てもらうこと(釣れること)が目的なので、この「1.売り込み」にあたります。

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しかし、魚(お客さん)から見るとこの「1.売り込み」は苦痛そのもの。
おいしいエサだと思って食べたのに、そのエサには針がついていて釣り上げられてしまう。
しかも周りを見渡せば他の工務店もみんな釣り針をぶらさげている。
これではお客さんの警戒心が強くなって当然です。

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この「1.売り込み」の場合、工務店(釣り人)とお客さん(魚)との関係性が【勝ち負け】になってしまうことが特徴です。




■「2.情報提供」の文章とは?


一方、「2.情報提供」の文章には釣り針がついていません。

分かりやすく言うと【撒き餌】です。

・木の家の魅力
・断熱へのこだわり
・社長やスタッフの想い
・お施主さんのこだわり

といった【情報】を、お客さん(魚)にとってリスクが無い状態で提供する。

そうすることで、工務店側が伝えたいことを素直に聞いてもらえる環境を作ることができます。

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この「情報提供」を続けていくうちに、「この釣り人(工務店)は、私たちに役立つ情報(撒き餌)を一生懸命くれる良い人だ」という信頼関係が生まれます。

前回の記事で書いた「心の壁(警戒心)」が無くなった状態です。




つまり、「2.情報提供」の場合、工務店(釣り人)とお客さん(魚)との関係性は【信頼】で結ばれることなります。




■情報誌はどちらの文章で書けばいいのか?


結論です。

情報誌に書く文章は「2.情報提供」に徹する必要があります。


自社の自慢をしたい!

見学会に来て欲しい!


という焦りをグッと抑えて、お客さんに役立つ情報を無償提供し続けてください。



お客さんの警戒心がなくなるには、半年から1年程度の時間は必要になります。

しかし、安定的な集客受注のためには絶対に欠かせない作業だと断言できます。





信頼関係を築き、こちらに敵意がないことを知ってもらった後、「今まで情報提供してきたこだわりの家が完成しました。見に来ませんか?」という釣り針を垂らしてももう大丈夫。

お客さんは喜んで工務店の誘いに乗ってくれるばかりか、結果的に素晴らしい家づくりをすることができます。

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情報誌は「1.売り込み」ではなく、「2.情報提供」の場。

ここを勘違いしている限り、情報誌にかける労力がご褒美に変わることはありません。



(「情報誌づくりのコツ」はまだまだ続きます・・・)




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