「このチラシで120名の集客!」
なんていうダイレクトメールが届くと「おお~すごい。大成功だ」と思ってしまいますが、ここにチラシ集客の落とし穴があります。
業績好調な工務店さんを見ると、「数が集まること=成功」とは考えていないことが多いのです。
業績好調な工務店さんを見ると、「数が集まること=成功」とは考えていないことが多いのです。
そんな工務店さんに話を聞くと、「だってたくさん来たって成約につながらないと意味がないでしょ?」という答えが返ってきます。
チラシはあくまで受注を取るための手段であって、集客の数だけに一喜一憂していては本来の目的を見失ってしまう。
こんな「バタバタと忙しいだけで受注につながらない現象」を防ぐにはどうすればいいか?
それは、【受注までの戦略を考えた】上で、【目的別のイベントを実施する】の一言に尽きます。
■「受注までの戦略」とは?
集客・受注ともに絶好調の工務店さんを例に説明します。
この工務店さんは見学会での集客をコンスタントに続けていましたが、対応するスタッフの数が少ないため、じっくりとした対応ができにくい状況でした。
そこで今までのお客さんの傾向を分析し、受注につながる集客戦略を考えることにしました。
この工務店さんのウリは、
1.地域密着2.アットホームな雰囲気3.断熱にこだわった温度差の少ない家4.OBさんとの仲の良さ
の4つ。
これらのすべてが伝わったお客さんは、価値観もフィットして受注にもつながりやすいことが分かりました。
そこで、今まで「完成見学会」が中心だったイベントを、受注までの段階別に再構築することにしました。
■「目的別のイベント」を企画する
まず、ウリである
「2.アットホームな雰囲気」
を伝えるためのイベントとして、地域&既存客を対象とした「感謝祭」を開催。
近くの田んぼを借りてお客さんと一緒に田植えをしたり、モデルハウスの敷地で木工教室や、社長自ら操縦するユンボ体験、景品が当たる抽選会をしたりして「地元に面白い会社があって、楽しい社員さんがいる」という認知度を高めることをイベントの目的としました。
このイベントでの「受注」は考えていないため、
たくさんのお客さんに来て楽しんでもらいスタッフと触れ合ってもらえれば【成功】
という明確なゴールが設定できました。
次に、「地元の面白い会社がいい家を建てている」ということを知ってもらうイベントを企画。
この目的を課せられたのが「完成見学会」です。
これはどこの工務店さんも実践されていますね。
そして第3段階目のイベントとして、「OBの家を見に行くツアー」や「スタッフの家を見学できるイベント」を開催。
これは完全に受注を目的としたイベントなので、多くのお客さんを集める必要はありません。
むしろたくさん集まると逆効果になってしまうため、予約制の少人数イベントとして開催されます。
建てた後のお客さんの感想が聞けるだけじゃなく、この会社のウリであるOBさんとの仲の良さをアピールすることができます。
このイベントに参加したお客さんは、かなりの高確率で受注につながっています。
これは完全に受注を目的としたイベントなので、多くのお客さんを集める必要はありません。
むしろたくさん集まると逆効果になってしまうため、予約制の少人数イベントとして開催されます。
建てた後のお客さんの感想が聞けるだけじゃなく、この会社のウリであるOBさんとの仲の良さをアピールすることができます。
このイベントに参加したお客さんは、かなりの高確率で受注につながっています。
このように、やみくもに集客数を追い求めるのではなく、「集客用のイベント」と「受注用のイベント」を分けて、しっかり連動させる。
これを意識して実行することで前年比120%アップの受注を達成している、お手本のような取り組みです。
これを意識して実行することで前年比120%アップの受注を達成している、お手本のような取り組みです。
「何をもって成功チラシと呼ぶか?」
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