前回の記事でお話ししたように、工務店のウリの半分は「人」の魅力です。
しかしこの魅力をほとんどの工務店が伝えきれていません。

その最たる例が「スタッフ紹介」です。

最近はほとんどの工務店のホームページにスタッフ紹介が載っていますが、まだ皆さん何のためにこのコーナーが必要なのかが理解できてないように思います。

例として、「ダメなスタッフ紹介」をご覧ください。

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「あれ?なんだかウチのスタッフ紹介と似てるな」
と感じた方も多いと思います。

この例の何が問題点か分かりますか?




まず最も大きな問題はこちらです。

赤字
の部分にご注目ください。


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人名が変わりましたが、文章を読んでもなんの違和感もありませんね。

当り障りのないキレイな言葉を並べているだけでは、読み手の心にまったく響きません。

つまり、工務店のウリの半分を占めるスタッフの魅力が、他社となんら変わらないということになります。



■スタッフ紹介の役割


住宅営業にとって一番大きな障壁は、初回面談時の「心の壁」です。

こちらがいくら親身になって相談に乗ろうとしても、「この人に洗いざらい話してしまって大丈夫だろうか?」と警戒されていては、営業どころではありません。

本来スタッフ紹介というのは、この「心の壁」を事前に開きやすくして、初回面談や商談をスムーズに進めることが目的です。

にも関わらず、こちらが「いいカッコ」をして心を閉ざしていては、お客様が自分のことを話してくれるはずがありません。

お客様に心を開いて欲しいなら、まずこちらが心を開くこと。

つまり【自己開示】が必要になります。



自己開示とは、顔写真はもちろん、趣味や休日の過ごし方などのプライベートも公開して、ウラオモテのない姿を見せることです。

言い換えるなら、「こんなに情報を出してまで、本気でこの仕事に取り組んでるんですよ!」という【覚悟】を示すもの。



我々がホームページを作る際、「社員が顔を出したがらない・・・」という工務店もいます。

でもこれは、お客様が来た時に覆面をしながら接客をするのと同じこと。

ホームページ上でどんなに良いことを言っていても、自分の顔すらさらけ出せない人の言うことなんて信用できません。



■自己開示できるスタッフ紹介の作り方


では、どうすれば自己開示できるのか?

スタッフ紹介は、会社の理念・使命を実現させるために、各スタッフがどんな気持ちで仕事に取り組んでいるのかを発表する場でもあります。

そのためにスタッフ「紹介」ではなく、スタッフ「インタビュー」をすることで、より深く各スタッフの魅力を伝えることができます。

スタッフインタビューとは、ロングインタビュー形式で各スタッフの想いと、その想いを持つことになった背景を聞き出していくこと。

インタビューする項目は、以下の5つです。
 

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これらをまとめるとA4にして4ページもの長さになりますが、ここまで長くなるとウソがつけません。

コツはただダラダラと書くのではなく、会社の使命と個人の夢が結びつくようにすること。

そのためにはインタビューする側のスキルが問われますが、基本的には皆さんが家づくりをする際にお客様に聞き取りする内容と変わりありません。

ぜひチャレンジしてみてください。



最後に、このスタッフインタビューには隠された大きなメリットがあります。

それは、各スタッフが自分の使命感に気付けること。

自分でも気づいてなかったアツい想いが引き出されることで、人も会社も同じ輝きを放てるようになります。

社内のベクトルがいまいち合っていない、と悩んでいる工務店さんには強くオススメします。

 


※「難しいな…」と思われた方は弊社でお手伝いいたします。

【社員のやり甲斐アブリダスインタビュー】



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